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从辽宁西柳的源头工厂到北京大红门的批发市场，再从广州十三行档口到快手电商的直播间，深耕女装行业二十余载的小宇，一直在拓展自己服饰事业的新版图。

作为很早就入驻快手的商家，小宇用高性价比源头好货取得了老铁们的信任，积累了高粘性的粉丝，也不断精进着运营策略，探索线上生意的长远发展。今年618大促期间，“小宇爱穿搭”快手店铺收获超800万GMV，同比增长超600%，爆款单品订单过万。

秉持着以真诚待人的理念，小宇追求满足客户需求，把市场开拓得越来越广。

深耕女装源头好货，抓住线上生意新机遇

家乡紧挨服装名镇西柳，小宇很早就进入服装厂里做衣服。两年时间里，小宇积攒了不少女装供应链的经验。之后小宇在北京大红门服装商贸城和动物园批发市场扎根下来。“那个时候我们从广州进面料，拿回北京自产自销，在大红门的工厂做完，就直接从档口批发出去了。”小宇的服装生意愈发稳定，她把“研发”和“生产”两个关键环节掌握在自己手中，树立起档口的选品和价格优势。

后来因为北京着手疏解服装产业，小宇面临着转移经营阵地的抉择。当时，不少在北京的“服装人”就近迁往河北等地。小宇在综合考虑之后，决定聚焦生产端，搬到自己更加熟悉产业生态、产业集聚优势也更加突出的广州。

“我们做批发生意，客户资源基本都在线上，从哪儿发货都一样，货品本身更重要。”小宇落脚在广州十三行，继续做源头女装，年流水超千万。2019年，快速发展的直播电商让小宇察觉到其中蕴藏的巨大潜力，决定入驻快手，尝试开拓更广阔的获客渠道。

起初，她设想自己继续经营线下档口，额外招聘主播来线上直播。实验下来，别人直播的效果始终不太理想，反而是亲自开播更能让快手老铁买账。既做主播又做档口，两边都做不到最好。于是，当线上销售占比越来越大，小宇决心放弃线下渠道，专注做快手。

专研性价比大码女装，稳定上新持续打爆品

“专业人干专业事”，把精力转到线上后，小宇逐步将加工环节承包给品牌工厂，自己集中精力搞设计研发、直播销售，针对用户的需求，大码女装成为她深耕的方向。

事实上，由于早年档口在北京，客户以北方人居多，往往有大尺码的需求更多。在客户要求下，小宇逐渐把尺码从常规的S、M、L，加到XL、XXL、XXXL甚至更大。这一过程中，她发现，大码女装对版型和做工有着更高的要求，“版型要修饰体型，面料也有讲究，要弹、要舒服、还要不易起球，否则衣服质量不行，对客户来说不划算”。

为此，依托广州女装产业带的研发生产能力，小宇不断提高大码服饰的打版效率和做工质量，同时也实现更高性价比，收获了越来越多客户的青睐。这也成为小宇打开快手市场的重要基础。小宇在账号名称上强调“广州工厂”，简介则写明“中高端大码女装原创设计”，把自身优势明白地展示给快手用户。“我们品牌定位比较清晰，最开始直播就在工厂里，一边做一边播，做好直接发货，一目了然，粉丝粘性会比较强。”

从粉丝画像来看，小宇的快手店铺用户主要集中在30岁~40岁年龄段，因此她在选品时主打成熟和减龄时尚。在品类上，小宇家实现全品类覆盖的同时，以裤装为主推品，“我们销量排前十的、最受客户认可的还是裤子”。

线上女装行业竞争激烈，保障做工质量的同时，小宇也坚守着性价比的优势。“裤子客单价基本在百元左右，和同类商家相比，我们的利润不算高，优先更追求销量。”专注于设计研发，小宇在快手保持每周20+款的上新节奏。“我们每个礼拜有一次大上新，全天开播，借助快手的直播预约功能，把所有粉丝汇集到这一天看新款。”

小宇坦言，每天开播的话或许数据会比较平稳，但用户和主播都会疲惫，而现在每个月四次“新品发布会”，其他时间更新短视频，把当周新款大量重复地推广，更能调动用户的消费热情。“沉淀下来的5-6个爆款，还会在下月持续去推。”伴随着快速且稳定的上新，小宇在快手也成功收获了相较于线下业绩的翻倍增长。

以真诚换信任，精细运营加持销售增长

不同于过往做批发生意主要面向商家，小宇在快手直播间里面对更多的是一个个真实消费者。她们之间不是单纯的“做生意”，而更像是“交朋友”。秉持着这种态度，无论是选品、销售还是售后，小宇都十分关注粉丝的建议和反馈，及时回应粉丝的需求。

每次上新直播前发布大量短视频，也是小宇重要的测品环节。她会通过数据反响来确定最终上新的选品，把视频效果好的货品在直播间重点讲解。视频里展示商品时，小宇也会如实介绍每一件的面料、弹力、版型、长度等等，动态呈现上身和搭配效果。

为了方便用户选购和回家后搭配，小宇还经常组货上新，用户可以直接购买搭好的整套服装。针对售后环节，小宇对客服团队也进行了系统培训，力求让粉丝有更好购物体验。

今年的618大促，小宇早在5月初就开始规划备战。与平台小二沟通后，她合作工厂提前备货，并制定了严密的开播计划，确保每周1-2场上新大场，拉满勤奋度。通过参与平台自播跃迁、全民任务、店铺天降红包等玩法，小宇还获得了大量流量激励，最终在618期间实现超800万GMV，同比去年增长超6倍。

在小宇看来，618大促的成绩既归功于自家的产品优势，也离不开平台的流量倾斜等扶持。而对于像小宇这样在产业带拥有源头好货的商家，快手电商正落地更多政策帮扶。

今年4月，快手电商在广州正式发布“手选好产地”IP，将聚焦平台资源，针对广州、深圳、杭州、嘉兴、石家庄、金华、苏州、株洲、郑州、武汉等10个快手女装重点产业带城市，打造有影响力的产地名片标杆。针对初入平台的新商家，快手电商还推出“新商启航计划”，2024年全年将拿出千亿流量，从入驻到成长全方位对新商达做流量策略助力。

小宇认为，对于服装产业带商家来说，快手电商对产业带中小商家的扶持，将有效帮助商家转型，获得更广阔、更稳定的客源。在快手的帮助下，她会坚持做高效高质的研发，为用户提供更多优质货品，让自家源头大码女装的招牌越来越亮。

来源快手